Vertrieb in Zeiten der Pandemie

Der Vertriebsexperte aus Hamburg war Hauptredner des hybriden Handelsvertreterforums 2021, zu dem die IHKs aus Hagen, Siegen, Bochum, Dortmund und Arnsberg gemeinsam mit dem Wirtschaftsverband für Handelsvermittlung und Vertrieb Westfalen-Mitte (CDH) eingeladen hatten. Vieles verlagere sich derzeit in den digitalen Raum. Wer Entwicklungen verschlafe, werde vom Markt verdrängt. Der Schlüssel sei daher, wandelbar und stets auf der Höhe der Zeit zu bleiben. „Wir müssen den Kunden radikal in den Mittelpunkt stellen. Unser oberstes Ziel muss es sein, dessen Wünsche zu erfüllen“, benannte Cortinovis einen weiteren zentralen Erfolgsfaktor.
Was aber wollen Kunden heutzutage?
Der Referent zählte auf: Schnelligkeit, Einfachheit, totale Transparenz und hohe Flexibilität möglichst ohne Bindung. Das alles zu erfüllen, sei selbstredend praktisch unmöglich. Aber: „Je mehr wir Vertriebler davon anbieten, desto erfolgreicher sind wir im Wettbewerb.“ Mehrfach bot der Referent den 52 Teilnehmern die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch – etwa zu der Frage, welche digitalen Tools diese bereits einsetzen. Anschließend stellte er Strategien vor, mit denen der Online-Vertrieb gelingt, und zeigte auf, dass elektronische Unterschriften, Tracking-Apps, der Einsatz von QR-Codes, Videokonferenzen, WhatsApp, Streaming und nicht zuletzt „Social Selling“, der Verkauf über soziale Netzwerke, zum Rüstzeug von Vertriebsexperten gehören sollten. „Jeder von Ihnen muss sich überlegen, was für die eigene Tätigkeit hiervon sinnvoll erscheint“, forderte Cortinovis seine Zuhörer auf. Denn eines sei sicher: „Wir müssen es dem Kunden so einfach wie möglich machen – was nicht unbedingt heißt, dass wir es uns einfacher machen.“
Der letzte große Vortragsblock galt dem „Social Selling“. „Seit vielen Jahrhunderten nutzen Menschen Kaufempfehlungen aus ihren Netzwerken. Warum also nicht selbst das Empfehlungsnetzwerk im eigenen Sinne beeinflussen?“, lautete die Frage in die Runde. Viele Nutzer suchten im Social-Media-Bereich nach Informationen. Die Präsenz auf den für das jeweilige Geschäftsfeld relevanten Kanälen sei demnach zielführender als telefonische „Kaltakquise“. Der wichtigste Tipp zum Einstieg: „Bei der Kontaktaufnahme sollten Sie nicht zu vertrieblich agieren und mit der Tür ins Haus fallen, sondern lieber in Form von zielgruppenrelevanten Beiträgen Mehrwerte für die Abonnenten bieten.“ Nach der Vernetzung mit einem potenziellen Geschäftspartner solle man einen Austausch anbieten und erst in der weiteren Kommunikation auf die angebotene Ware oder Dienstleistung zu sprechen kommen. Schritt für Schritt folgten nun weitere Informationen bis hin zum Kaufabschluss. Zudem betonte Cortinovis, wie wichtig es sei, beim Netzwerk-Aufbau die relevante Zielgruppe im Blick zu behalten.
Abschließend wies Cortinovis darauf hin, dass viele Prozesse automatisierbar seien. So könne die Erstkommunikation durch Chatbots übernommen werden. Dies erscheine komplexer als es sei. Daher motivierte der Experte die Teilnehmer des Handelsvertreterforums, sich für Neues zu öffnen: „Haben Sie keine Angst vor digitalen Technologien! Es gibt sehr einfache und effiziente Werkzeuge, die uns dabei helfen, Kunden zu erreichen und sie für uns zu gewinnen.“ Zu Beginn der Veranstaltung hatte Britta Kilhof, Hauptgeschäftsführerin des CDH, aufgezeigt, welche Auswirkungen die Corona-Pandemie aus rechtlicher Sicht auf die Provisionsansprüche von Handelsvertretern hat. (red) ■